Menjual di Industri Manufaktur – Manufaktur adalah pendorong inovasi dan teknologi baru. Richardson Sales Performance telah bermitra dengan beberapa perusahaan manufaktur global terkemuka untuk memberikan solusi komprehensif berdasarkan pengetahuan mendalam tentang industri ini.
Menjual di Industri Manufaktur
Baca Juga : 6 Tips Untuk Menjual Bisnis Manukfatur Anda Untuk Nilai Maksimal
tokoam – Meskipun ada nuansa khusus untuk berbagai segmen manufaktur, laporan ini akan memberikan wawasan tentang tren global termasuk:
Pertumbuhan berdasarkan Akuisisi: Sementara pertumbuhan organik lambat di industri ini, ekspansi melalui akuisisi sedang meningkat. Organisasi global membuat keuntungan dengan mengakuisisi perusahaan, sehingga memperluas jejak mereka.
Penjualan Melalui Saluran Distribusi: Pembeli, yang dipengaruhi oleh saluran, sering kali mendikte strategi pemasaran perusahaan. Norma industri menggunakan model distribusi tumbuh di tengah upaya untuk meminimalkan overhead dan tetap kompetitif.
Inovasi Mendorong Globalisasi: Perusahaan terus mencari pasar baru. Oleh karena itu, para pemimpin perlu menginvestasikan uang mereka dengan fokus pada potensi pertumbuhan terbaik. Pertumbuhan ini dimulai dengan fokus pada inovasi. Peluang penjualan berdasarkan inovasi menjadi kekuatan pendorong pertumbuhan global.
Tantangan Penjualan di Industri Manufaktur
Pergeseran strategis ini menjadi fokus bagi banyak perusahaan manufaktur yang menghadapi tantangan seperti diferensiasi, dan pelestarian pangsa pasar. Berikut ini beberapa tantangan tersebut, dengan wawasan tentang cara mengatasinya.
Konsistensi dalam Pendekatan Penjualan
Jangkauan pertumbuhan melalui akuisisi menciptakan kompleksitas baru. Bayangkan satu organisasi global, mengakuisisi lima perusahaan berbeda. Setiap perusahaan memperkenalkan lima proses yang berbeda dan lima metodologi penjualan yang unik (dan terkadang saling bertentangan). Akibatnya, strategi penetapan harga menjadi tidak selaras.
Dalam contoh ini, kebingungan untuk kelima tim penjualan ini dan klien mereka dapat menjadi luar biasa dan akhirnya mengarah pada korupsi merek, penurunan kepuasan pelanggan, dan pergantian klien. Memastikan bahwa tim yang berbeda ini selaras dan konsisten merupakan tantangan besar bagi sebagian besar organisasi penjualan.
Pertumbuhan yang diperoleh menciptakan tim penjualan yang beragam. Akibatnya, perlu menerapkan metodologi penjualan yang konsisten dan mudah dijalankan. Tenaga penjualan harus memiliki proses seragam yang memeriksa hasil yang dapat diverifikasi konsisten dengan perilaku pembelian pelanggan. Mereka juga harus memiliki keterampilan dialog yang sangat baik dan konsisten untuk menjadi sukses. Alat penguatan yang tertanam dalam pekerjaan sehari-hari mereka akan memastikan bahwa proses dan keterampilan diperkuat, diadopsi dan menjadi bagian dari budaya penjualan yang konsisten.
Mengatasi Pengejaran Penjualan Berbasis Komoditas
Di tengah keragaman dan daya saing, industri ini selalu memiliki sektor hasil yang didorong oleh harga. Namun, pembeli saat ini memperlakukan bisnis sebagai komoditas.
Arus masuk yang kompetitif dari negara-negara berkembang menyebabkan pergerakan turun ke fokus harga saja. Hasilnya adalah pasar yang jenuh. Tenaga penjualan sekarang ditantang dengan pengejaran penjualan yang didorong oleh pengadaan dan klien yang tidak terkesan dengan nilai tambah standar. Sayangnya, berjualan di pasar komoditas adalah norma baru.
Efektivitas presentasi “fitur-manfaat” yang sederhana semakin berkurang. Bahkan dialog konsultatif tradisional dan pendekatan penjualan berbasis nilai, menjadi kurang berhasil dalam upaya menghindari potongan harga yang dalam.
Untuk mengatasi pasar yang didorong oleh harga ini, tenaga penjualan harus membangun kepercayaan yang lebih dalam dengan klien. Itu berarti memberikan nilai yang menarik dan menggugah pikiran. Kuncinya adalah untuk memahami pasar klien dan tujuan bisnis sambil mendidik pembuat keputusan kunci tentang implikasi jangka panjang dari keputusan pembelian.
Siapkan Saluran untuk Sukses
Tenaga penjual dalam industri ini pada dasarnya memiliki dua jenis pelanggan – pelanggan langsung dan pelanggan saluran distribusi. Organisasi penjualan manufaktur yang cerdas menerapkan dialog konsultatif yang didorong oleh wawasan dengan pelanggan langsung, yang menghasilkan peningkatan kepercayaan dan pada akhirnya meningkatkan pendapatan.
Dialog yang sama yang telah efektif dengan pelanggan langsung, bagaimanapun, mungkin tidak efektif dengan saluran. Saluran adalah entitas mereka sendiri, seperti juga tenaga penjualan yang mewakili mereka. Produsen memiliki sedikit kendali atas pendekatan saluran atau hasil penjualan. Peran penjual produsen adalah salah satu mempengaruhi saluran untuk merekomendasikan produk mereka kepada pelanggan masa depan. Tantangan bagi tenaga penjual adalah bagaimana cara terbaik mempengaruhi dan membujuk mitra saluran tersebut.
Menjual ke audiens yang berbeda di bidang manufaktur adalah sebuah tantangan. Sangat penting untuk membuat pendekatan penjualan khusus untuk audiens tersebut. Untuk meningkatkan efektivitas, tenaga penjualan perlu menyesuaikan pendekatan dan dialog penjualan mereka agar selaras dengan model saluran.
Luangkan waktu untuk mengajukan pertanyaan yang lebih luas dan memahami kebutuhan saluran. Kemudian, posisikan secara persuasif berdasarkan kebutuhan tersebut sambil tetap menyadari nuansa audiens. Tenaga penjualan harus benar-benar menyadari model bisnis saluran, dan apa yang mewakili kesuksesan bagi mereka. Juga, tetap waspada terhadap pengaruh versus penjualan. Membangun keterampilan persuasif yang mempengaruhi saluran untuk mempromosikan produk mereka dalam jangka panjang akan menghasilkan hubungan saluran langsung yang lebih kuat.
Transisi Sumber Daya Teknis ke Penjualan
Ahli materi pelajaran (UKM) menjadi kebiasaan dalam situasi yang dihadapi klien. Sementara UKM teknis membawa tingkat keahlian yang kuat ke meja, mereka tidak selalu memiliki keterampilan penjualan untuk secara efektif mengungkap peluang atau menutup bisnis. Selain itu, UKM teknis seperti Sales Engineer, jarang menganggap diri mereka sebagai tenaga penjualan.
Jika tidak terampil dengan benar, UKM dapat membanjiri pelanggan dengan begitu banyak informasi teknis sehingga menghalangi diskusi berbasis kebutuhan. Tantangan bagi tenaga penjualan adalah memastikan bahwa UKM terampil dalam dialog konsultatif vs. teknis.
Perusahaan perlu membantu UKM mengembangkan keterampilan dialog konsultatif mereka dengan memperkuat keterampilan bertanya dan memposisikan mereka untuk memastikan mereka akan mempelajari kebutuhan pelanggan sebelum menyajikan data teknis. Akibatnya, mereka akan dapat menyesuaikan metrik dengan cara yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
UKM juga memiliki eksposur yang luar biasa kepada klien baik selama pengejaran penjualan maupun dalam dukungan pasca-penjualan. Membantu UKM memahami cara mendengarkan kebutuhan tambahan secara efektif adalah cara terbaik untuk menemukan peluang tambahan. Mereka akan lebih efektif setelah mereka dapat mendengarkan isyarat penjualan sambil belajar melalui pertanyaan.
Organisasi perlu melengkapi tim penjualan yang berbeda dengan pendekatan penjualan yang konsisten dan efektif. Sangat penting bagi tenaga penjualan untuk memberikan nilai yang menarik melalui diskusi yang didorong oleh wawasan untuk bersaing di pasar komoditas. Untuk mengembangkan saluran distribusi secara efektif, tenaga penjualan perlu menyesuaikan dialog mereka untuk mempengaruhi perwakilan saluran untuk mempromosikan produk mereka dalam jangka panjang. Akhirnya, UKM akan membutuhkan keterampilan untuk memimpin dialog konsultatif.